Клиенттерді тарту және қайтаруға арналған акциялар: шынымен не жұмыс істейді?

Кез келген бизнесте ерте ме, кеш пе бір сұрақ туындайды: адамдар жиірек келуі үшін не істеу керек? Мәселе әртүрлі көрінуі мүмкін. Бір жерде қайталама сатылымдар төмендейді. Бір жерде клиенттер бір рет келіп, кейін жоғалып кетеді. Ал кейде бәрі қалыпты сияқты, бірақ белгілі бір тауар немесе қызмет жай ғана «өтпей» тұрады. Дәл осы кезде идея іздеу басталады: клиенттерді тартуға арналған қандай акциялар шынымен жұмыс істейді, ал қайсысы тек пайданы «жеп қояды». Бизнесте іс жүзінде қолданылатын бірнеше механиканы мысалдармен және сандармен қарастырайық.

Неліктен кәдімгі жеңілдіктер бұрынғыдан нашар жұмыс істейді?

Дүкен шексіз жаппай сатылымдар ұйымдастырса, адамдар оған тез үйренеді. Клиент жеңілдікті күте бастайды. Ал жеңілдік болмаса, сатып алуды кейінге қалдырады. Сондықтан бүгінде клиенттерге арналған тиімді акциялар көбіне жай ғана «–20%» жеңілдіктің айналасында емес, қайта оралу, қайталама сатып алу немесе бонус жинау механикасының негізінде құрылады.

Жаңа клиенттерге арналған акция

Бұл — ең танымал механикалардың бірі. Міндеті қарапайым: алғашқы тапсырыс немесе сапар алдындағы кедергіні азайту. Бірақ мұнда бір нюанс бар. Тым үлкен жеңілдік берсеңіз, тек «акция аңшылары» келеді. Кейін олар қайта оралмайды.

Мысал: вейп-шоп

Вейп-шопта адалдық бағдарламасы іске қосылды:

— алғашқы сатып алуға 15% жеңілдік + келесі тапсырысқа бонустар.

Нәтиже:

Дәл «жеңілдік + кейінгі бонустар» комбинациясы нәтиже берді. Адамдар жиналған бонустарын пайдалану үшін қайта оралды. Бұл — жаңа клиенттерді тартуға арналған тиімді акцияның жақсы мысалы.

Бұрынғы клиенттерге арналған акциялар

Өте жиі кездесетін мәселе — адам жай ғана келуді тоқтатады. Оған бірдеңе ұнамағандықтан емес. Кейде ол дүкен туралы жай ғана ұмытып кетеді. Мұндай жағдайда жеке ұсыныстар жақсы жұмыс істейді.

Мысал: кальян-бар

Кальян-бар қонақтардың бір бөлігі 1–2 сапардан кейін қайта оралмайтынын байқады. Не істеді:

• 45 күн бойы келмеген қонақтарға push-хабарлама жіберді;
• тегін шай немесе 10% жеңілдік ұсынды.

Кальян-бардағы адалдық бағдарламасының екі айдағы нәтижесі:

• «ұйқыдағы» қонақтардың шамамен 28%-ын қайтарды;
• клиенттердің бір бөлігі қайтадан тұрақты қонаққа айналды.

Бұрынғы клиенттерге арналған мұндай акциялар әдетте жаппай таратылымдарға қарағанда тиімдірек жұмыс істейді.

Тұрақты клиенттерге арналған акциялар

Көп таралған бір қателік бар: бизнес үнемі жаңа адамдарды тартуға тырысып, қазірдің өзінде сатып алып жүрген клиенттерін ұмытып кетеді. Ал негізгі түсімді көбіне дәл тұрақты клиенттер әкеледі.

Мысал: киім дүкені

Дүкен жабық механиканы іске қосты:

• тек тұрақты сатып алушыларға екі есе бонус;
• жаңа топтамаға ерте қолжетімділік.

Киім дүкеніндегі адалдық бағдарламасының 3 айдан кейінгі нәтижесі:

• орташа чек 14%-ға өсті;
• қайталама сатып алулар шамамен 20%-ға артты.

Сонымен қатар дүкен барлық клиентке арналған жеңілдіктерді қысқартты. Тұрақты клиенттерге арналған жақсы акция осылай жұмыс істейді — ол артықшылық сезімін қалыптастырады.

Тауар нашар сатылған жағдайда дүкен клиенттеріне арналған акциялар

Кейде мәселе клиенттер ағынында емес, нақты бір тауарда болады. Мысалы:

• сұйықтықтың жаңа дәмі;
• маусымдық тауар;
• қымбат санат.

Мұндай жағдайда бағаны жай ғана төмендетпей, клиентті сатып алуға мұқият ынталандыру маңызды.

Мысал: азық-түлік дүкені

Дүкен дайын таңғы астарды дұрыс сата алмады. Шешім:

— «Кофе сатып алыңыз — таңғы асқа 50% жеңілдік алыңыз».

Бір айдан кейін:

Яғни акция бірден екі санаттың сатылымын арттырды.

Клиенттерді тартуға арналған қандай акциялар ең тиімді жұмыс істейді?

Қысқаша айтқанда, қайта оралуға себеп беретін акциялар. Көбіне нәтиже көрсететін механикалар:

Пайданы жоғалтпай клиенттерге қандай акциялар ойлап табуға болады?

Бұл — маңызды мәселе. Әр акция міндетті түрде үлкен жеңілдік ұсынуы керек емес. Кейде мыналар тиімдірек жұмыс істейді:

• тікелей жеңілдіктің орнына бонустар;
• сатып алуға қосымша сыйлық;
• ұпайларды жоғары мөлшерде жинау;
• жеке ұсыныстар.

Әсіресе бизнес адалдық бағдарламасын қолданып жүрген болса.

Сатылым аз болса, клиенттерге қандай акциялар ойлап табуға болады?

Клиенттер ағыны азайғанда, бизнес әдетте бағаны күрт төмендете бастайды. Бірақ бұл әрдайым ең жақсы шешім емес. Кейде мыналар тиімдірек:

• бұрынғы клиенттерді push-хабарламалар арқылы қайтару;
• қайталама сапарға бонус ұсыну;
• уақыты шектеулі акцияны іске қосу;
• белгілі бір тауар санатын ерекшелеу.

Яғни міндет — жай ғана «жеңілдік беру» емес, қайта оралуға себеп қалыптастыру.

Қорытынды

Шынын айтқанда, әмбебап акция жоқ. Кальян-бар үшін тамаша жұмыс істейтін нәрсе киім дүкенінде мүлде нәтиже бермеуі мүмкін. Бірақ клиенттерге арналған сәтті акциялар мен жеңілдіктердің барлығын дерлік бір нәрсе біріктіреді: олар алғашқы сатып алумен аяқталмайды. Сондықтан бизнес акцияларды адалдық бағдарламасымен, бонустармен және жеке ұсыныстармен жиі біріктіреді. Өйткені бір реттік жеңілдік қысқа мерзімді өсім береді, ал жүйе қайта оралу әдетін біртіндеп қалыптастыруға көмектеседі.