Адалдық бағдарламаларының түрлері: бизнес үшін қандай механикалар шынымен жұмыс істейді?

Бизнес адалдық бағдарламасы туралы енді ойлана бастағанда, әдетте бір сұрақ туындайды: қандай нұсқалар бар және олардың қайсысы шынымен жұмыс істейді? Өйткені дисконттық карта — әлі толыққанды жүйе емес. Кей жерде бонустар жақсы жұмыс істейді. Кей жерде — адалдық деңгейлері. Ал кейбір салаларда кәдімгі кешбэк қайталама сатып алуларға мүлде әсер етпеуі мүмкін. Сондықтан іске қоспас бұрын адалдық бағдарламаларының қандай түрлері бар екенін және олардың қандай міндеттерге сәйкес келетінін түсініп алған пайдалы. Барлығын бизнес мысалдары мен нақты сандар арқылы қарастырайық.

Бизнеске адалдық бағдарламасы не үшін қажет?

Қысқаша айтқанда — клиент қайта оралуы үшін. Бірақ іс жүзінде бәрі сәл қызығырақ. Жақсы адалдық бағдарламасы:

• қайталама сатылымдарды арттыруға;
• орташа чекті өсіруге;
• клиенттерді ұстап қалуға;
• жекелеген тауарлар мен қызметтерді ілгерілетуге;
• «ұйқыдағы» сатып алушыларды қайтаруға көмектеседі.

Сондықтан компаниялар қарапайым жеңілдіктерден клиенттер базасымен жұмыс істеуге арналған толыққанды жүйелерге біртіндеп көшіп жатыр.

Адалдық бағдарламаларының қандай түрлері бар?

Жалпы алғанда, адалдық бағдарламаларының ең танымал түрлері мыналар:

Енді әрқайсысын толығырақ қарастырайық.

Бонустық адалдық бағдарламасы

Бұл — ең кең таралған форматтардың бірі. Механикасы қарапайым: клиент сатып алу үшін бонус алады, кейін оларды келесі сатып алуларында пайдалана алады. Неліктен бұл нұсқа соншалықты танымал? Өйткені оны түсіну оңай. Клиент механиканың қалай жұмыс істейтінін бірден ұғады.

Мысал: кофехана

Шағын кофеханалар желісі бонустық жүйе енгізді:

• тапсырыс сомасының 5%-ы бонус ретінде қайтарылады;
• бонустар бір тәуліктен кейін белсенді болады;
• карта Apple Wallet ішінде сақталады.

Үш айдан кейін:

Бір қызығы, десерттердің сатылымы ең көп өсті. Адамдар бонустарын пайдалану үшін кофеге қосымша бірдеңе жиі ала бастады.

Кешбэк бағдарламасы

Негізінде бұл ұқсас механика, бірақ клиент оны басқаша қабылдайды. Бонустар — бұл «ұпайлар». Ал кешбэк — ақшаның бір бөлігі қайтарылғандай сезім береді. Кейбір салаларда бұл әлдеқайда тиімді жұмыс істейді.

Мысал: автожуу орны

Автожуу орны 7% кешбэк іске қосты. Әр жуудан кейін соманың бір бөлігі клиентке қайтарылып отырды.

Осындай автожуу орнындағы адалдық бағдарламасының 2 айдағы нәтижесі:

• сапар жиілігі 26%-ға өсті;
• кешенді қызметтерді жиірек сатып ала бастады;
• орташа чек шамамен 14%-ға артты.

Неліктен? Өйткені клиенттерде келесі жуу «тиімдірек» болады деген сезім пайда болды.

Деңгейлік адалдық бағдарламасы

Мұндай механикалар мәртебе немесе сатып алу тұрақтылығы маңызды болатын салаларда әсіресе жақсы жұмыс істейді. Клиент деңгейлер бойынша біртіндеп көтеріліп, қосымша артықшылықтарға ие болады. Бұл — бизнес клиенттерді ұзақ мерзімге ұстап қалуды көздесе, қолдануға болатын ең күшті құралдардың бірі.

Мысал: зергерлік дүкен

Зергерлік брендке арналған адалдық бағдарламасының үш деңгейі енгізілді:

Жарты жылдан кейін:

• қайталама сатып алулар 19%-ға өсті;
• клиенттер әшекейлерді «сыйлыққа» жиірек сатып ала бастады;
• premium-сегменттегі орташа чек артты.

Эмоциялық құрамдас бөлік осылай жұмыс істейді. Адамдарға артықшылық сезімі ұнайды.

Жазылым моделі

Бұл — клиент ай сайын белгіленген төлем төлеп, артықшылықтарға ие болатын формат. Көбіне жеткізу сервистерінде, fitness немесе digital салаларында қолданылады.

Мысал: тамақ жеткізу

Жеткізу сервисі айына $5 тұратын жазылым енгізді:

• тегін жеткізу;
• жоғары кешбэк;
• жабық акцияларға қолжетімділік.

4 айдан кейін тамақ жеткізу сервисіндегі мұндай адалдық бағдарламасы мынадай нәтиже көрсетті:

• жазылушылардың тапсырыс саны екі есеге жуық өсті;
• клиенттерді ұстап қалу көрсеткіші 31%-ға артты.

Серіктестік бағдарламалар

Клиенттерге арналған адалдық бағдарламаларының мұндай түрлерін желілер немесе аудиториясы ұқсас компаниялар қолданады. Мысалы:

• кофехана + bakery;
• фитнес + healthy food;
• қонақүй + мейрамхана.

Клиент бірнеше жерде бірден бонус алады.

VIP және клубтық бағдарламалар

Мұнда пайдадан гөрі «жабық клуб» сезімі маңыздырақ. Бұл әсіресе мына салаларда жақсы жұмыс істейді:

• барларда;
• premium beauty саласында;
• зергерлік дүкендерде;
• lounge-мекемелерде.

Мысал: бар

Бар жабық форматтағы адалдық жүйесін іске қосты:

• арнайы іс-шаралар;
• брондауға ерте қолжетімділік;
• клуб мүшелеріне арналған жеке ұсыныстар.

3 айдан кейін:

• тұрақты қонақтар жиірек келе бастады;
• орташа чек шамамен 17%-ға өсті.

Әртүрлі бизнеске адалдық бағдарламаларының қандай түрлері сәйкес келеді?

Мына қысқаша кесте тезірек бағдар алуға көмектеседі.

Жеке қарастырайық: қонақүйлердегі адалдық бағдарламаларының түрлері

Қонақүй бизнесінің өзіндік ерекшеліктері бар. Мұнда клиент сирек оралады, сондықтан басты міндет — сапарлар арасындағы байланысты сақтау. Қонақүйлердегі адалдық бағдарламаларының түрлері көбіне мыналарға негізделеді:

• түндер санын жинауға;
• мәртебені көтеруге;
• тегін қызметтерге;
• кеш шығуға.

Мысал: қонақүйдегі адалдық бағдарламасы

Шағын қалалық қонақүй мынадай жүйе енгізді:

• 1 түн = 1 ұпай;
• 10 ұпайдан кейін — бөлме санатын тегін көтеру.

Нәтиже:

• қайталама брондаулар 23%-ға өсті;
• қонақтар агрегаторлар арқылы емес, тікелей жиірек брондай бастады.

Бұл — қонақпен ұзақ мерзімді байланыс маңызды болатын қонақүйдегі адалдық бағдарламалары түрлерінің қалай жұмыс істейтініне жақсы мысал.

Қандай қателер жиі кездеседі?

Бірнеше типтік мәселе бар:

• тым күрделі ережелер;
• пайдалану мүмкін емес бонустар;
• жекелендірудің болмауы;
• сирек коммуникация.

Нәтижесінде бағдарлама бар сияқты... бірақ ол ештеңені өзгертпейді.

Қорытынды

Қысқаша айтқанда, әмбебап механика жоқ. Адалдық бағдарламаларының кейбір түрлері ритейлде жақсы жұмыс істейді. Басқалары — HoReCa немесе premium-сегментте. Бірақ сәтті бағдарламалардың барлығын дерлік бір нәрсе біріктіреді: олар клиентке қайта оралуға түсінікті себеп береді. Одан кейін әдет қалыптаса бастайды. Дәл осы сәтте адалдық бағдарламасы жай ғана «жеңілдік» болудан қалып, бизнестің өсуінің бір бөлігіне айналады.