Как работают бонусные программы?

Бонусными программами пользуются почти все, хотя редко задумываются, как они работают. Где-то начисляют баллы за покупки, где-то возвращают часть суммы бонусами, а иногда предлагают дополнительные привилегии постоянным клиентам. С точки зрения бизнеса это уже не просто способ сделать скидку. Такая система помогает удерживать покупателей, аккуратно повышать средний чек и лучше понимать их привычки. Если все настроено правильно, клиент получает выгоду, а компания — больше повторных продаж.

Как работает бонусная программа

Основная идея довольно простая. После покупки клиенту начисляются бонусы. Позже он может использовать их полностью или частично при следующем заказе. При этом современная бонусная программа лояльности обычно включает гораздо больше возможностей:

• накопление бонусов;
• персональные предложения;
• разные правила начисления;
• автоматические push-уведомления;
• уровни участия.

Поэтому сегодня многие компании рассматривают бонусы как часть полноценной программы лояльности.

Какие бывают бонусные программы?

Хотя механик существует много, на практике чаще всего используются несколько вариантов.

Выбор зависит от специфики бизнеса и поведения клиентов.

Где бонусные программы работают лучше всего?

На самом деле почти в любой сфере. Например:

• бонусная программа для магазина помогает увеличить повторные покупки;
• бонусные программы ресторанов мотивируют гостей возвращаться чаще;
• бонусная программа аптеки удерживает постоянных покупателей;
• бонусная программа кофе делает ежедневные покупки более привычными;
• бонусная программа отелей стимулирует гостей выбирать одну сеть во время следующих поездок;
• бонусная программа авиакомпаний позволяет копить мили и получать дополнительные привилегии.

Принцип везде одинаковый. Меняются только правила начисления и использования бонусов.

Кейс: вейп-шоп

Владелец магазина заметил, что большинство клиентов покупали жидкости примерно раз в три недели.

Тогда решили изменить механику программы лояльности для вейп шопа. Вместо небольшой скидки начали начислять бонусы после каждого заказа. Кроме того, если сумма покупки превышала $35, клиент получал дополнительные баллы. Через два месяца:

Покупатели стали чаще возвращаться именно потому, что не хотели терять накопленные бонусы.

Кейс: ювелирный магазин

Ювелирные изделия редко покупают каждую неделю. Поэтому магазин сделал ставку на долгосрочные отношения. После покупки клиент получал бонусы, которые можно было использовать в течение года. Перед праздниками система автоматически отправляла push с напоминанием о накопленных баллах. В результате около четверти клиентов совершили повторную покупку раньше, чем это происходило обычно.

Почему уровни работают лучше обычных бонусов?

Одни и те же правила подходят не всем. Поэтому многие компании добавляют уровни бонусной программы. Например:

• Silver — 3% бонусов;
• Gold — 5%;
• Platinum — 7% плюс дополнительные привилегии.

Так клиент получает еще одну причину покупать чаще. Ведь следующий уровень открывает больше преимуществ.

Почему цифровая карта удобнее пластиковой?

Сегодня все больше компаний используют не обычные карточки, а цифровые. Программа лояльности бонусная карта сохраняется в Apple Wallet или Google Wallet, поэтому ее не нужно носить с собой. Кроме того, такая карта позволяет:

• автоматически обновлять баланс;
• отправлять push-уведомления;
• показывать персональные предложения;
• начислять бонусы без участия сотрудников.

Для бизнеса это еще и возможность полностью автоматизировать работу с постоянными покупателями.

Что дает бонусная программа бизнесу?

Именно поэтому бонусная программа за покупки считается одним из самых эффективных инструментов удержания клиентов.

Итоги

Раньше бонусы воспринимались почти как обычная скидка, только с отсрочкой. Сейчас возможностей намного больше. Например, программа лояльности может сама начислить баллы после покупки, отправить push с персональным предложением или напомнить клиенту, что бонусы скоро сгорят. Из отдельных механик постепенно складывается полноценная система работы с постоянными покупателями. Наверное, поэтому бонусные программы сегодня можно встретить практически везде: в кофейнях, магазинах одежды, ювелирных салонах, аптеках, ресторанах и гостиницах.