Repeat Purchase Rate: қайталама сатып алулар үлесін қалай есептеу керек
Алғашқы сатылымдар әрдайым дерлік қуантады. Жарнама жұмыс істеді, адам тапсырыс берді, ақша түсті. Бірақ одан кейін ең қызықты сұрақ туындайды: ол қайта орала ма? Дәл осы жерде Repeat Purchase Rate көмектеседі. Бұл метрика таңдалған кезеңде клиенттердің қандай үлесі бір реттен көп сатып алғанын көрсетеді. Оның көмегімен жаңа сатып алушылар көп болғанымен, тұрақты аудиторияның өспей тұрғанын оңай байқауға болады.
Қайталама сатып алулар үлесін не үшін есептеу керек?
Бір айда 1 000 адам тапсырыс берген интернет-дүкенді елестетейік. Бір қарағанда нәтиже жақсы. Бірақ олардың 900-і бір рет қана сатып алса, бизнес әр келесі айда жаңа аудиторияны қайтадан белсенді тартуға мәжбүр болады. Енді басқа жағдайды қарастырайық: сол 1 000 сатып алушының 400-і екінші немесе үшінші тапсырыс үшін қайта оралды. Бұл мүлде басқа клиенттік база.
Сондықтан қайталама сатып алулар үлесі сатылым көлемін ғана емес, сатып алушылармен қарым-қатынастың сапасын да түсінуге көмектеседі. Метрика бизнестің алғашқы тапсырысты келесі тапсырысқа айналдыра алатынын көрсетеді. Оны мына тетіктерді іске қосқаннан кейін бақылау әсіресе пайдалы:
- бонус жүйесі;
- кешбэк;
- жеке ұсыныстар;
- автоматты еске салулар;
- жаңа адалдық бағдарламасы.
Егер өзгерістерден кейін қайталама сатып алулар коэффициенті өссе, таңдалған механикалар клиенттердің мінез-құлқына шынымен әсер етіп жатыр деген сөз.
Repeat Purchase Rate қалай есептеледі?
Формуласы өте қарапайым:
Repeat Purchase Rate = екі немесе одан көп сатып алу жасаған клиенттер саны / клиенттердің жалпы саны × 100%
Үш ай ішінде дүкенде 800 сатып алушы болды делік. Олардың 240-ы кемінде екі тапсырыс жасады. Есептейміз:240 / 800 × 100% = 30%
Демек, қайталама сатып алулар пайызы 30%-ды құрайды. Алдын ала анықтап алған дұрыс бір мәселе бар: есептеу кезеңі. Кофехана үшін бір айды немесе тоқсанды қарастырған орынды, өйткені адамдар аптасына бірнеше рет келуі мүмкін. Жиһаз дүкені үшін мұндай кезең тым қысқа болады.
Жоғары немесе төмен нәтиже нені көрсетеді?
25%, 40% немесе 60% көрсеткішінің өзі нәтиженің жақсы не жаман екенін білдірмейді. Динамиканы бақылау әлдеқайда пайдалы.
Бұрын қайталама сатып алулар көрсеткіші шамамен 28% деңгейінде болып, адалдық бағдарламасы іске қосылғаннан кейін бірнеше айдан соң 37%-ға өсті делік. Бұл — талдауға тұрарлық өзгеріс. Егер көрсеткіш, керісінше, төмендесе, себептері көп болуы мүмкін: қолайсыз қызмет, сатып алулар арасындағы тым ұзақ аралық, әлсіз бонус механикасы немесе алғашқы тапсырыстан кейін клиентпен байланыстың болмауы. Бұл жағдайда сатылым кестесінің өзі жеткіліксіз. Қандай сатып алушылардың қайта оралмай қойғанын және оған дейін не болғанын қарау қажет.
Адалдық бағдарламасының бұған қандай қатысы бар?
Repeat Purchase Rate үшін адалдық бағдарламасы екі себеп бойынша ерекше пайдалы.
Біріншісі — бағдарлама сатып алуларды нақты клиентпен байланыстырады. Онсыз бизнес чектер санын көргенімен, кімнің алғашқы, ал кімнің бесінші тапсырыс жасағанын түсіне алмайды.
Екіншісі — көрсеткішті жай бақылап қана қоймай, оған ықпал ету мүмкіндігі пайда болады. Мысалы, адам алғашқы сатып алуын жасап, келесі сатып алуға бонус алады. Екі аптадан кейін жүйе оның әлі оралмағанын байқап, баланс туралы қысқа еске салу жібереді.
Қайталама сатып алулар үлесін қалай арттыруға болады?
Бүкіл базаға үлкен жеңілдік беруден бастамаған дұрыс. Әдетте бірнеше шағын өзгеріс тиімдірек болады.
Алғашқы тапсырыстан кейін оралуға себеп беріңіз. Бұл сәлемдесу бонустары, кешбэк немесе екінші сатып алуға қосымша сыйақы болуы мүмкін.
Қолайлы сәтті жіберіп алмаңыз. Егер клиенттер әдетте 30 күннен кейін оралса, төрт айдан кейінгі еске салу ештеңені өзгертпеуі мүмкін. Адалдық бағдарламасы мұндай сценарийлерді автоматты түрде іске қосуға мүмкіндік береді.
Аудиторияны сегменттеңіз. Жаңа клиент, тұрақты сатып алушы және жарты жыл бойы келмеген адам әртүрлі жағдайда болады. Оларға арналған ұсыныстар да әртүрлі болуы керек.
Бонустарды бақылаңыз. Егер олар белсенді есептеліп, бірақ ешкім дерлік қолданбаса, шарттар тым күрделі немесе пайдасы байқалмайтын болуы мүмкін.
Өзгерістерге дейінгі және кейінгі нәтижені салыстырыңыз. Екінші сатып алуға қосымша кешбэк іске қостыңыз ба? Repeat Purchase Rate өскенін тексеріңіз. Егер өспесе, пайызды шексіз арттыра бермеген жөн. Басқа механиканы сынап көрген дұрыс.
Loyallyst жүйесінде сатып алу тарихын, бонустарды және клиенттердің белсенділігін бір жерге жинауға болады. Бұл метриканы есептеуді жеңілдетіп, алғашқы тапсырыстан кейін кімнің оралғанын және кімнің қалыпты сатып алу циклінен шыға бастағанын жылдам көруге көмектеседі.
Нәтижесінде Repeat Purchase Rate — бұл есептегі тағы бір пайыз ғана емес. Ол өте практикалық сұраққа жауап береді: бизнес қанша жаңа клиентті шын мәнінде тұрақты клиентке айналдыра алды? Бұл көрсеткішті неғұрлым дәл бақыласаңыз, адалдық бағдарламасының қандай механикалары шынымен жұмыс істейтінін түсіну соғұрлым оңай болады.
Жиі қойылатын сұрақтар
Repeat Purchase Rate — таңдалған кезеңде екі немесе одан көп сатып алу жасаған клиенттердің үлесі. Метрика бизнестің жаңа сатып алушыларды тұрақты клиенттерге қаншалықты сәтті айналдыратынын көрсетеді.
Екі немесе одан көп сатып алу жасаған клиенттер санын клиенттердің жалпы санына бөліп, нәтижені 100%-ға көбейту керек. Мысалы, 800 клиенттің 240-ы қайта сатып алса, көрсеткіш 30% болады.
Кезең қалыпты сатып алу цикліне байланысты. Кофехана үшін бір ай немесе тоқсан қолайлы болуы мүмкін, ал жиһаз дүкеніне ұзағырақ кезең қажет.
Көрсеткішті оның динамикасымен бірге бағалау керек. Жаңа механика іске қосылғаннан кейінгі өсім оның тиімділігін көрсетуі мүмкін, ал төмендеу қолайсыз қызметті, әлсіз бонустарды немесе алғашқы тапсырыстан кейін байланыстың жоғалуын білдіруі мүмкін.
Адалдық бағдарламасы сатып алуларды нақты клиенттермен байланыстырып, екінші тапсырысқа автоматты түрде бонус ұсынуға, уақтылы еске салу жіберуге, аудиторияны сегменттеуге және әр механиканың нәтижесін өлшеуге мүмкіндік береді.
