Бонустарды есептеу және пайдалану: тиімді бағдарлама ережелері

Бонустық жүйе нақты шарттарды баптау қажет болғанға дейін қарапайым болып көрінеді. Қанша бонус есептеу керек? Оларды пайдалануға қашан рұқсат берген дұрыс? Тапсырыстың барлығын бонуспен төлеуге бола ма? Ал маржасы онсыз да төмен тауарларды не істеу керек? Ережелер тым жомарт болса, бағдарлама пайданы азайта бастайды. Ал шарттар тым қатаң болса, клиент бонустың пайдасын көрмей қалады. Сондықтан тепе-теңдік маңызды. Сатып алушы пайданы сезінуі керек, ал бизнес бонустардың не үшін есептелетінін және олардың қайталама сатылымға қалай әсер ететінін түсінуі тиіс.

Адалдық бағдарламасы — бонустар, кешбэк, деңгейлер, жеке ұсыныстар және басқа механикалар арқылы клиенттерді ұстап қалуға көмектесетін жүйе. Оның жұмыс қағидасы «Адалдық бағдарламасы дегеніміз не?» мақаласында толығырақ түсіндірілген.

Ал мұнда ең маңыздысын — бонустарды есептеу ережелерін және оларды пайдалануды қарастырамыз.

Клиенттерге бонустарды қалай есептеу керек?

Барлығына жарайтын бір пайыз жоқ. Кофехананың, киім дүкенінің және зергерлік салонның маржасы, орташа чегі және сатып алу жиілігі әртүрлі. Сондықтан бонустарды есептеу пайызын «бәсекелестердегідей» емес, бизнестің экономикасына сүйеніп таңдаған дұрыс. Мына негізгі ережелерді ескерген жөн.

1. Нақты әрекет үшін бонус есептеңіз

Ең түсінікті нұсқа — сатып алудан кейін бонус есептеу. Клиент байланысты бірден көреді: ақша жұмсады — келесі тапсырысқа пайданың бір бөлігін алды. Бонустарды басқа әрекеттер үшін де беруге болады: тіркелу, екінші сатып алу, туған күн, пікір қалдыру немесе дос шақыру. Ең бастысы — барлық әрекетті бірдей марапаттамау. Егер бонустар тым оңай есептелсе, олар құнын тез жоғалтады.

2. Түсінікті айырбас бағамын таңдаңыз

Бонустық ұпайлардың айырбас бағамы жарты бет түсіндірмесіз-ақ түсінікті болуы керек. Мысалы:

1 бонус = $1 жеңілдік

немесе

100 бонус = $1

Екі нұсқа да жұмыс істейді, бірақ біріншісі әдетте түсініктірек. Бағам неғұрлым күрделі болса, клиенттің кассада қоятын сұрақтары соғұрлым көп болады.

3. Пайызды маржаны ескере отырып есептеңіз

Дүкен сатып алу сомасының 5%-ын бонус ретінде есептейді делік. Клиент $100 жұмсап, 1 бонус = $1 бағамы бойынша 5 бонус алды. Мұндай сыйақы айқын сезіледі, бірақ тым үлкен емес. Маржа аз болса, 2–3% қалдыруға болады. Жоғары болса — 5–7%. Жекелеген санаттар үшін пайызды өзгертуге болады.

Сондықтан бүкіл ассортиментке бір ереже орнатпаған дұрыс. Маржасы жоғары тауар көбірек бонус есептеуге мүмкіндік береді, ал акциядағы тауарларға бонус мүлде есептелмеуі мүмкін.

4. Тапсырыстың бонуспен төленген бөлігіне қайта бонус есептемеңіз

Әйтпесе қосарланған сыйақы пайда болады. Мысалы, клиент $100-ға тапсырыс беріп, оның $30-ын бонуспен төледі. Жаңа бонустарды қалған $70 сомасына ғана есептеген дұрыс. Осылайша бағдарлама экономикалық мәнін сақтап, шексіз жеңілдіктер тізбегіне айналмайды.

5. Жарамдылық мерзімін қосыңыз

Жарамдылық мерзімі жоқ бонустар шоттарда жылдар бойы жата беруі мүмкін. Бұл клиентке тезірек оралуға еш себеп бермейді. Ал жарамдылық мерзімі табиғи ынталандыру қалыптастырады. Мысалы, бонустар 90 күн жарамды. Мерзімі аяқталуына бірнеше апта қалғанда бағдарлама push-хабарлама жібереді: «Сізде 12 бонус қалды, олар 15 қарашада жойылады».

Мерзімді тым қысқа етпеу маңызды. Егер адам сізден бірнеше айда бір рет сатып алса, 14 күндік бонус жай формалдылық сияқты көрінеді.

Бонустарды пайдаланудың қандай ережелері тиімдірек?

Бонустарды «қалағандай» пайдалану да әрдайым тиімді емес. Сондықтан бонустарды пайдалану ережелерін алдын ала белгілеп, клиенттерге де, қызметкерлерге де бірдей түсінікті ету керек.

1. Төлемнің ең жоғары үлесін белгілеңіз

Жиі қойылатын сұрақ — тапсырыстың қанша пайызын бонуспен төлеуге болады? Әмбебап жауап жоқ, бірақ көптеген компаниялар бонустарды тапсырыстың бір бөлігіне ғана пайдалануға мүмкіндік береді, мысалы, 20%, 30% немесе 50%. $80 чек пен 30% шектеуді елестетейік. Клиент ең көбі мына соманы пайдалана алады:

$80 × 30% = $24

Қалған $56 ақшамен төленеді.

Осылайша, сатып алушы нақты пайда көреді, ал бизнес тауарды тегін дерлік бермейді.

2. Тапсырыстың ең төменгі сомасын белгілеңіз

Кейде бонустарды тек чек белгілі бір сомаға жеткенде пайдалануға рұқсат берген дұрыс. Мысалы, бонустарды $30-дан басталатын сатып алуға қолдануға болады. Бұл бизнес жеңілдік беріп қана қоймай, клиентті үлкенірек тапсырыс жасауға ынталандырғысы келгенде әсіресе пайдалы.

3. Кейбір тауарларды алып тастаңыз

Бонустарды пайдалануға қойылатын шектеулер акциядағы тауарларға, сыйлық сертификаттарына, жаңа өнімдерге немесе маржасы төмен санаттарға қатысты болуы мүмкін. Бірақ бағдарламаны ұзақ тыйымдар тізіміне айналдырмаған жөн. Ерекшеліктер тым көп болса, клиент бонустарды пайдалану мүмкін емес деп тез шешеді. Шынымен қажет екі-үш шектеуді ғана қалдырған дұрыс.

4. Барлық жеңілдікті бір уақытта біріктірмеңіз

Егер клиент бір тапсырыста промокодты, акция жеңілдігін, жеке купонды және бонустарды қолдана алса, қорытынды жеңілдік тым үлкен болуы мүмкін. Ережені алдын ала белгілеу әлдеқайда қауіпсіз: мысалы, бонустар кейбір акциялармен қосылмайды немесе негізгі жеңілдік қолданылғаннан кейін ғана пайдаланылады.

Ережелердің дұрыс бапталғанын қалай түсінуге болады?

Есептелген бонустардың санына ғана қарамау керек. Мыналарды тексеру пайдалырақ:

• қанша клиент бонустарын пайдаланады;
• бонус есептелгеннен кейін олар қанша күннен соң қайтып келеді;
• қайталама сатып алу жиілігі өзгере ме;
• орташа чек өсіп жатыр ма;
• қанша бонус жойылады;
• бағдарлама іске қосылғаннан кейін маржа төмендей ме.

Егер бонустар белсенді жиналып, бірақ пайдаланылмаса, шарттар тым қатаң болуы мүмкін. Ал клиенттер чектің барлығын дерлік бонустармен үнемі төлесе, ережелер тым жомарт болуы ықтимал.

Бонустарды адалдық бағдарламасы арқылы басқару неліктен ыңғайлы?

Клиенттер аз болған кезде бонустардың есептелуін қолмен бақылауға болады. Кейін ерекшеліктер, әртүрлі пайыздар, жарамдылық мерзімдері, деңгейлер және жеке акциялар пайда болып, қарапайым кесте жеткіліксіз болады.

Loyallyst жүйесінде бонустарды есептеу ережелерін, пайызын, айырбас бағамын, жарамдылық мерзімін және пайдалану шектеулерін бір жерден баптауға болады. Клиенттің балансы автоматты түрде жаңарады, ал қызметкер әр жолы қанша бонус есептеуге немесе пайдалануға болатынын есте сақтап отырмайды. Жақсы бонустық механика ең жомарты болуға міндетті емес. Ол түсінікті болуы керек. Клиент пайданы көріп, оны қалай пайдалану керегін біледі. Бизнес маржасын сақтап, бағдарламаны қосудың негізгі мақсатына жетеді: қайталама сатып алу саны артып, тұрақты клиенттердің құндылығы өседі.