Адалдық бағдарламасы не үшін қажет: бизнеске арналған қарапайым түсіндірме

Кәсіпкерлердің көпшілігі белгілі бір сәтте өзіне қарапайым сұрақ қояды: адалдық бағдарламасы не үшін қажет және ол сатылымға шынымен әсер ете ме? Алғашында бәрі өте түсінікті көрінеді: клиент бір нәрсе сатып алады, бонус немесе келесі келуге шағын жеңілдік алады, бұл оны қайта оралуға ынталандырады. Бірақ мәселе тек бонустарда емес. Адалдық бағдарламасы клиенттердің мінез-құлқын біртіндеп өзгертеді. Адамдар өзінде жиналған бонустары бар дүкенді есте сақтай бастайды. Келесі жолы сыйлық, жаңа зат немесе күнделікті сатып алу қажет болғанда, олар дәл сол орынды еске алады. Әрдайым бірден емес. Кейде бір немесе екі ай өтеді, бірақ әдет бәрібір қалыптасады. Сондықтан қайталама сатып алулар мен тұрақты клиенттер маңызды болатын бизнестің барлығында дерлік адалдық бағдарламасы туралы мәселе ерте ме, кеш пе көтеріледі.

Адалдық бағдарламасы шын мәнінде не істейді?

Өте қарапайым түсіндірсек, адалдық бағдарламасы бизнеске сатып алушылармен байланысты жоғалтпауға көмектеседі. Клиент сатып алу жасайды да, шағын бонус алады. Кешбэк, балл немесе жеке ұсыныс — маңызды емес. Ең бастысы, оның қайта оралуына себеп пайда болады. Осы жерде қарапайым психология жұмыс істей бастайды. Егер адамның бұрыннан бонустары болса, оларды алған жерінде пайдалану қисындырақ.

Толығырақ біздің “Адалдық бағдарламасы дегеніміз не?” мақаламыздан оқи аласыз. Адалдық бағдарламасы бірден бірнеше міндетті шешуге көмектеседі:

• қайталама сатып алулар санын арттыру;
• орташа чекті көтеру;
• сатып алуды тоқтатқан клиенттерді қайтару;
• аудиторияның мінез-құлқы туралы пайдалы деректер жинау.

Уақыт өте келе бұл факторлар табысқа жекелеген жарнамалық акцияларға қарағанда көбірек әсер ете бастайды.

Клиенттерді ұстап қалу неліктен жаңаларын іздеуге қарағанда тиімдірек?

Бизнесте ондаған зерттеу растайтын бір ереже бар. Жаңа клиентті тарту бар клиентті ұстап қалуға қарағанда әлдеқайда қымбатқа түседі.

Loyallyst деректеріне сәйкес, айырмашылық 5–7 есеге дейін жетуі мүмкін. Жаңа сатып алушы:

• брендті білмейді
• күмәнданады
• бағаларды салыстырады
• бәсекелеске кетуі мүмкін

Ал тұрақты клиент бұл кезеңнен өтіп қойған. Сондықтан адалдық бағдарламасы компанияға бұрыннан сенетін клиенттермен жұмыс істеуге көмектеседі.

Мысал: адалдық бағдарламасы орташа чекті қалай арттырады

Шағын кофеханалар желісі қарапайым механика енгізді. Әрбір тапсырыстың 5%-ы клиент картасына бонус түрінде қайтарылды. Үш айдан кейін көрсеткіштер өзгерді:

Неліктен чек өсті?

Өйткені адамдар бонустарды пайдалану үшін тапсырысқа десерт немесе екінші сусын жиі қоса бастады.

№1 жағдай: аптаның ортасында сатылымның төмендеуі

Мейрамханаларда жиі кездесетін мәселелердің бірі — жұмыс күндері қонақтардың аз болуы. Мысалы, қала орталығындағы бар сейсенбіден бейсенбіге дейін қонақтар ағыны шамамен 30%-ға төмендейтінін байқады. Шешімі қарапайым болды.

Мейрамханаға арналған адалдық бағдарламасында акция іске қосылды: сейсенбі және сәрсенбі күндері тапсырыс үшін екі есе бонус Екі айдан кейін:

• келушілер саны 22%-ға өсті;
• орташа чек 12%-ға артты.

Бұл жағдайда адалдық бағдарламасы бизнестің нақты мәселесін — жүктеменің біркелкі болмауын шешуге көмектесті.

№2 жағдай: танымал емес тағамды ілгерілету

Тағы бір жиі кездесетін сұрақ — нашар сатылатын позицияларды қалай ілгерілету керек. Мысалы, кафе мәзірге $9 тұратын жаңа боул қосты, бірақ сатылым күтілгеннен төмен болды.

Содан кейін кафеге арналған адалдық бағдарламасы арқылы жеке ұсыныс іске қосылды: жаңа тағамға тапсырыс бергені үшін +200 бонус Нәтиже:

• тағам сатылымы 40%-ға өсті;
• көптеген клиенттер сусын немесе десерт қоса бастады.

Бірнеше аптадан кейін бұл позиция ең танымал тағамдардың біріне айналды.

№3 жағдай: сатып алуды тоқтатқан клиенттерді қалай қайтаруға болады

Кез келген бизнесте дерлік қайта оралуды тоқтататын клиенттер бар. Мысалы, косметика интернет-дүкені сатып алушылардың шамамен 35%-ы қайталама тапсырыс жасамайтынын байқады.

Адалдық бағдарламасы арқылы автоматты ұсыныс іске қосылды: егер клиент 60 күн бойы сатып алу жасамаса, ол $5 бонус алады. Үш айдан кейін:

• клиенттердің 17%-ы қайта оралды;
• олардың орташа чегі 14%-ға жоғары болды.

Мұндай сценарийлер адалдық картасының не үшін қажет екенін жақсы көрсетеді — ол клиенттерді автоматты түрде қайтаруға мүмкіндік береді.

Неліктен цифрлық адалдық картасы тиімдірек жұмыс істейді?

Бұрын адалдық бағдарламалары көбіне пластикалық карталарға негізделетін. Бірақ бұл форматтың бір мәселесі бар — карталар оңай жоғалады. Бүгінде цифрлық формат жиі қолданылып келеді. Осы жерде тағы бір сұрақ туындайды: адалдық картасы не үшін қажет? Жауабы өте қарапайым. Цифрлық карта:

• әрқашан смартфонда болады
• бонустарды автоматты түрде жаңартады
• push-хабарламалар жібере алады
• қосымша орнатуды қажет етпейді

Бұл адалдық бағдарламасына қатысуды барынша жеңіл етеді.

Бизнестер қандай механикаларды жиі қолданады?

Адалдық бағдарламасы әртүрлі сценарий бойынша жұмыс істей алады. Ең танымал механикалар:

1. Бонустық жүйе

Клиент сатып алу сомасының белгілі бір пайызын алады. Мысалы: $80-ға сатып алу → $4 бонус есептелді

2. Кешбэк

Соманың бір бөлігі қайтарылады және оны кейін пайдалануға болады.

3. Адалдық деңгейлері

Мұндай жүйе клиенттерді жиірек сатып алуға ынталандырады.

Бизнеске адалдық бағдарламасы әсіресе қашан қажет?

Бағдарламаның әсері ерекше байқалатын бірнеше жағдай бар. Адалдық бағдарламасы мына жағдайларда көмектеседі:

• қайталама сатылымдар төмендесе
• орташа чекті арттыру қажет болса
• танымал емес тауарлар немесе тағамдар болса
• бұрынғы клиенттерді қайтару маңызды болса
• бизнес сатып алушылар туралы деректер жинағысы келсе

Дәл осындай жағдайларда кәсіпкерлер адалдық бағдарламасының не үшін қажет екенін және оның бизнестің өсуінде қандай рөл атқара алатынын жиі түсіне бастайды.

Егер сіз бизнесіңізге осындай жүйе қажет деп шешсеңіз, “Адалдық бағдарламасын қалай қосуға болады?” мақаламызды оқи аласыз немесе бізбен байланысып, кеңес ала аласыз.

Қорытынды

Адалдық бағдарламасы бірден өсім беретін құрал ретінде сирек жұмыс істейді. Бірақ уақыт өте келе ол клиенттердің мінез-құлқын өзгерте бастайды. Адамдар жиірек қайта оралады, орташа чек өседі, ал бизнес өз аудиториясын жақсырақ түсінеді. Сондықтан адалдық бағдарламасы не үшін қажет деген сұрақтың жауабы өте қарапайым: ол бизнеске бір реттік емес, жүйелі түрде өсуге көмектеседі.