Як працюють бонусні програми?

Бонусними програмами користуються майже всі, хоча рідко замислюються над тим, як вони працюють. Десь нараховують бали за покупки, десь повертають частину суми бонусами, а іноді пропонують додаткові привілеї постійним клієнтам. З погляду бізнесу це вже не просто спосіб надати знижку. Така система допомагає утримувати покупців, поступово збільшувати середній чек і краще розуміти їхні звички. Якщо все налаштовано правильно, клієнт отримує вигоду, а компанія — більше повторних продажів.

Як працює бонусна програма

Основна ідея досить проста. Після покупки клієнту нараховуються бонуси. Пізніше він може повністю або частково використати їх під час наступного замовлення. При цьому сучасна бонусна програма лояльності зазвичай включає набагато більше можливостей:

• накопичення бонусів;
• персональні пропозиції;
• різні правила нарахування;
• автоматичні push-сповіщення;
• рівні участі.

Саме тому сьогодні багато компаній розглядають бонуси як частину повноцінної програми лояльності.

Які бувають бонусні програми?

Хоча існує багато різних механік, на практиці найчастіше використовують кілька основних варіантів.

Вибір залежить від специфіки бізнесу та поведінки клієнтів.

Де бонусні програми працюють найкраще?

Насправді майже в будь-якій сфері. Наприклад:

• бонусна програма для магазину допомагає збільшити кількість повторних покупок;
• бонусні програми ресторанів мотивують гостей повертатися частіше;
• бонусна програма аптеки утримує постійних покупців;
• бонусна програма кав'ярні робить щоденні покупки звичкою;
• бонусна програма готелів стимулює гостей обирати одну мережу під час наступних подорожей;
• бонусна програма авіакомпаній дозволяє накопичувати милі та отримувати додаткові привілеї.

Принцип роботи всюди однаковий. Відрізняються лише правила нарахування та використання бонусів.

Кейс: вейп-шоп

Власник магазину помітив, що більшість клієнтів купували рідини приблизно раз на три тижні.

Тоді вирішили змінити механіку програми лояльності для вейп-шопу. Замість невеликої знижки почали нараховувати бонуси після кожного замовлення. Крім того, якщо сума покупки перевищувала $35, клієнт отримував додаткові бонусні бали. Через два місяці:

Покупці почали повертатися частіше, адже не хотіли втрачати накопичені бонуси.

Кейс: ювелірний магазин

Ювелірні вироби купують не щотижня. Тому магазин зробив ставку на довгострокові відносини з клієнтами. Після покупки клієнт отримував бонуси, які можна було використати протягом року. Перед святами система автоматично надсилала push-сповіщення з нагадуванням про накопичені бали. У результаті близько чверті клієнтів здійснили повторну покупку раніше, ніж це відбувалося зазвичай.

Чому рівні працюють краще за звичайні бонуси?

Однакові правила підходять не всім. Саме тому багато компаній додають рівні бонусної програми. Наприклад:

• Silver — 3% бонусів;
• Gold — 5%;
• Platinum — 7% бонусів і додаткові привілеї.

Так клієнт отримує ще одну причину купувати частіше. Адже кожен новий рівень відкриває більше переваг.

Чому цифрова картка зручніша за пластикову?

Сьогодні дедалі більше компаній використовують не звичайні пластикові картки, а цифрові. Бонусна картка програми лояльності зберігається в Apple Wallet або Google Wallet, тому її не потрібно носити із собою. Крім того, така картка дозволяє:

• автоматично оновлювати баланс;
• надсилати push-сповіщення;
• показувати персональні пропозиції;
• нараховувати бонуси без участі співробітників.

Для бізнесу це ще й можливість повністю автоматизувати роботу з постійними покупцями.

Що дає бонусна програма бізнесу?

Саме тому бонусна програма за покупки вважається одним із найефективніших інструментів утримання клієнтів.

Підсумки

Раніше бонуси сприймалися майже як звичайна знижка, тільки з відтермінуванням. Сьогодні можливостей значно більше. Наприклад, програма лояльності може самостійно нарахувати бонуси після покупки, надіслати push-сповіщення з персональною пропозицією або нагадати клієнту, що накопичені бонуси скоро згорять. Окремі механіки поступово формують повноцінну систему роботи з постійними покупцями. Саме тому бонусні програми сьогодні можна зустріти майже всюди: у кав'ярнях, магазинах одягу, ювелірних салонах, аптеках, ресторанах і готелях.