¿Cómo funcionan los programas de bonificación?

Casi todo el mundo utiliza programas de bonificación, aunque pocas personas se detienen a pensar en cómo funcionan. En algunos lugares se acumulan puntos por las compras, en otros se devuelve una parte del importe en forma de bonificaciones y, en ocasiones, se ofrecen privilegios adicionales a los clientes habituales. Desde el punto de vista del negocio, ya no se trata simplemente de una forma de ofrecer un descuento. Este sistema ayuda a retener a los compradores, aumentar gradualmente el ticket medio y comprender mejor sus hábitos. Cuando todo está configurado correctamente, el cliente obtiene un beneficio y la empresa consigue más ventas recurrentes.

Cómo funciona un programa de bonificación

La idea principal es bastante sencilla. Después de una compra, el cliente recibe bonificaciones. Más adelante, puede utilizarlas total o parcialmente en su próximo pedido. Al mismo tiempo, un programa de fidelización con bonificaciones moderno suele incluir muchas más posibilidades:

• acumulación de bonificaciones;
• ofertas personalizadas;
• diferentes reglas de acumulación;
• notificaciones push automáticas;
• niveles de participación.

Por eso, hoy en día muchas empresas consideran las bonificaciones como parte de un programa de fidelización completo.

¿Qué tipos de programas de bonificación existen?

Aunque existen muchas mecánicas diferentes, en la práctica suelen utilizarse varias opciones principales.

La elección depende de las características del negocio y del comportamiento de los clientes.

¿Dónde funcionan mejor los programas de bonificación?

En realidad, en casi cualquier sector. Por ejemplo:

• un programa de bonificación para una tienda ayuda a aumentar el número de compras recurrentes;
• los programas de bonificación de los restaurantes motivan a los clientes a volver con mayor frecuencia;
• el programa de bonificación de una farmacia ayuda a retener a los compradores habituales;
• el programa de bonificación de una cafetería convierte las compras diarias en un hábito;
• el programa de bonificación de los hoteles anima a los huéspedes a elegir la misma cadena en sus próximos viajes;
• el programa de bonificación de las aerolíneas permite acumular millas y obtener privilegios adicionales.

El principio de funcionamiento es el mismo en todas partes. Solo cambian las reglas para acumular y utilizar las bonificaciones.

Caso práctico: tienda de vapeo

El propietario de una tienda observó que la mayoría de los clientes compraba líquidos aproximadamente una vez cada tres semanas.

Entonces decidieron cambiar la mecánica del programa de fidelización para una tienda de vapeo. En lugar de ofrecer un pequeño descuento, comenzaron a conceder bonificaciones después de cada pedido. Además, si el importe de la compra superaba los $35, el cliente recibía puntos de bonificación adicionales. Dos meses después:

Los compradores comenzaron a volver con mayor frecuencia porque no querían perder las bonificaciones acumuladas.

Caso práctico: joyería

Las joyas no se compran todas las semanas. Por eso, la tienda apostó por establecer relaciones a largo plazo con sus clientes. Después de una compra, el cliente recibía bonificaciones que podía utilizar durante un año. Antes de las fiestas, el sistema enviaba automáticamente notificaciones push para recordar los puntos acumulados. Como resultado, aproximadamente una cuarta parte de los clientes realizó una compra recurrente antes de lo habitual.

¿Por qué los niveles funcionan mejor que las bonificaciones habituales?

Las mismas reglas no son adecuadas para todo el mundo. Por eso, muchas empresas añaden niveles a sus programas de bonificación. Por ejemplo:

• Silver — 3% en bonificaciones;
• Gold — 5%;
• Platinum — 7% en bonificaciones y privilegios adicionales.

De esta forma, el cliente obtiene otra razón para comprar con mayor frecuencia. Cada nuevo nivel ofrece más ventajas.

¿Por qué una tarjeta digital es más cómoda que una de plástico?

Hoy en día, cada vez más empresas utilizan tarjetas digitales en lugar de las tradicionales tarjetas de plástico. La tarjeta de bonificación del programa de fidelización se guarda en Apple Wallet o Google Wallet, por lo que no es necesario llevarla consigo. Además, esta tarjeta permite:

• actualizar automáticamente el saldo;
• enviar notificaciones push;
• mostrar ofertas personalizadas;
• conceder bonificaciones sin la intervención de los empleados.

Para el negocio, también representa una oportunidad de automatizar por completo el trabajo con los clientes habituales.

¿Qué aporta un programa de bonificación al negocio?

Por eso, un programa de bonificación por compras se considera una de las herramientas más eficaces para retener clientes.

Conclusiones

Antes, las bonificaciones se percibían casi como un descuento habitual, pero aplazado. Hoy en día, las posibilidades son mucho mayores. Por ejemplo, un programa de fidelización puede conceder automáticamente bonificaciones después de una compra, enviar una notificación push con una oferta personalizada o recordar al cliente que sus bonificaciones acumuladas están a punto de caducar. Las distintas mecánicas forman gradualmente un sistema completo para trabajar con los clientes habituales. Por eso, hoy en día los programas de bonificación pueden encontrarse prácticamente en todas partes: cafeterías, tiendas de ropa, joyerías, farmacias, restaurantes y hoteles.