Бонуси чи знижки: що вигідніше бізнесу? Повна математика лояльності у 2025 році

Тема “бонуси проти знижок” — одна з найважливіших у лояльності.

Але саме тут більшість власників бізнесу припускаються помилки.

На перший погляд здається, що 10% знижки і 10% бонусів — це одне й те саме.

На практиці це дві абсолютно різні фінансові моделі з різною логікою, різною вартістю та різним впливом на LTV, маржу й повторні покупки. 2025 рік показав: знижка майже завжди зменшує прибуток, а бонуси й кешбек — збільшують повернення клієнтів і коштують значно дешевше. Чому так? Розбираємося детально.

Що таке знижка з точки зору економіки

Знижка — це пряме зменшення доходу бізнесу. Вона:

• зрізає маржу тут і зараз,
• не зобов’язує клієнта повертатися,
• не дає жодного накопичувального ефекту,
• не формує поведінку.

Якщо клієнт отримав знижку один раз, він не відчуває потреби повертатися.

Він уже отримав свою вигоду — і все.

Математично знижка = мінус прибуток

Припустимо, чек — 300 грн, знижка 10%.

• Клієнт заплатив 270 грн
• 30 грн — втрачений прибуток
• Ці 30 грн не повернуться ніколи

Якщо маржа товару — 20%, то: 👉 знижка 10% спалює половину вашої маржі.

👉 при маржі 15% знижка 10% майже обнуляє прибуток. Тому знижка — це інструмент короткострокового промо, але не механіка лояльності.

Що таке бонуси (кешбек у системі лояльності)

Бонуси — це не гроші, а обіцянка майбутньої вигоди. Щоб бонус був використаний, клієнту потрібно:

1. повернутися,
2. зробити нову покупку,
3. використати бонуси при наступному візиті.

Це фундамент лояльності — клієнт повертається сам, щоб не втратити накопичене.

Економіка бонусів

Той самий чек 300 грн, бонус 10% → клієнт отримує 30 бонусів.

Але:

• бонуси не зменшують суму першої покупки
• бонуси покривають лише собівартість (наприклад, 12 грн замість 30)
• частина бонусів ніколи не використовується
• бонуси стимулюють повторну покупку

У середньому по HoReCa та retail: 20–35% усіх бонусів не використовуються, а використані бонуси зменшують витрати бізнесу у 2–4 рази менше, ніж знижка. Тобто там, де знижка коштувала б бізнесу 30 грн, бонуси реально обходяться від 6 до 14 грн.

Тепер головне: чим відрізняється знижка від бонусів

Критерій	Знижка	Бонуси
Дія	одразу	пізніше
Вартість для бізнесу	висока	у 2–4 рази нижча
Потребує повторного візиту	ні	так
Впливає на LTV	ні	так
Впливає на середній чек	ні	так
Чи зменшує маржу	завжди	частково
Чи використовуються повністю	неможливо	ні, 13–35% бонусів “згорають”
Формує поведінку клієнта	ні	так

Висновок очевидний:

Бонуси — це продовження відносин. Знижка — їх завершення.

Що таке кешбек? І чим він відрізняється від бонусів та знижок

У маркетингу часто виникає плутанина: багато хто вважає, що кешбек = знижка. Але це не так.

Знижка — це зменшення ціни прямо зараз.

Кешбек — це повернення частини суми після покупки у вигляді балів/бонусів.

Бонуси — це внутрішня валюта для майбутніх покупок.

Тобто кешбек — це фактично один із видів бонусної системи.

Різниця між бонусами та кешбеком

Бонуси можуть бути:

• відсоток від чеку (кешбек)
• фіксовані бонуси
• подарункові бонуси
• бонуси за рівні
• бонуси за N покупок

Кешбек — це завжди відсоток. Наприклад: 5% від кожної покупки. Бонуси — можуть працювати за будь-якою механікою: від “8-ма кава безкоштовно” до рівнів. Але в економіці бонуси та кешбек працюють однаково: клієнт повертається → бонуси покривають лише собівартість → прибуток зберігається.

Чому кешбек і бонуси вигідніші за знижки — математичне порівняння

Допустимо:

• чек 400 грн
• маржа 25%
• знижка 10%
• бонуси/кешбек 10%

Якщо знижка 10%

Бізнес отримує: 400 − 10% = 360 грн доходу

Втрати: 40 грн Це 40 грн чистого втраченного прибутку, назавжди.

Якщо бонуси 10%

Клієнт отримує 40 бонусів. Щоб використати їх, він має повернутися. Припустимо, він повернувся і витратив їх.

Собівартість товару 40% → реальні витрати для бізнесу:

👉 40 бонусів = 16 грн собівартості

Тобто підприємець:

• зберігає дохід від першої покупки
• втрачає у 2,5 раза менше
• отримує додаткову покупку
• підвищує LTV

Це фундаментальна різниця.

Чому бонуси та кешбек збільшують частоту візитів

Психологія працює так:

• людина не любить “втрачати” накопичене
• бонуси сприймаються як “мої гроші”
• навіть невеликі суми створюють ефект повернення

Коли у клієнта є 20, 40, 120 бонусів — він повертається, щоб їх використати. А повернувшись — купує більше. За даними бізнесу:

• частота візитів зростає на 20–35%
• середній чек — на 15–25%
• повторні покупки збільшуються у 1.5–2 рази

Цього немає і ніколи не буде у знижки.

Чому знижка створює “культуру очікування знижок”

Якщо клієнт звикає до знижок — він більше не хоче платити повну ціну. Він чекає чорної п’ятниці, промо, спеціальних умов. Це руйнує сприйману цінність бренду. А бонусна програма працює навпаки:

• “заробляєш бонуси” — позитивна емоція
• “у мене є баланс” — стимул повернутися
• “хочу підвищити рівень” — залученість

Бонуси формують відчуття прогресу. Знижки формують відчуття: “я не хочу платити повну ціну”.

Коли знижка все ж потрібна

Знижка — це не зло. Вона просто не повинна бути механікою лояльності.

Знижки доречні, якщо:

• потрібен швидкий потік нових клієнтів
• ліквідація товару
• відкриття нової точки
• промо на 1–2 дні
• акція для вирівнювання сезонності

Але у постійній програмі — ні.

Коли бонуси/кешбек — найкращий вибір

Завжди, коли мета:

• збільшити повторні покупки
• підняти LTV
• сформувати звичку приходити саме до вас
• зменшити витрати на рекламу
• зібрати клієнтську базу
• зробити маркетинг передбачуваним
• стимулювати часті візити

Якщо є рівні (Silver/Gold/Platinum) — працює ще ефективніше.

Головний висновок

Якщо бізнес дає знижку — він витрачає гроші. Якщо бізнес дає бонуси або кешбек — він інвестує у повторні покупки.

Знижка = сьогодні клієнт заплатив менше.

Бонуси = завтра клієнт повернеться і заплатить знову.

Знижка не створює лояльність. Бонуси створюють поведінку.